Somos 7 bilhões de pessoas. “Como será este mundo apertado?”, questionou Cláudio Leão, superintendente regional da Bradesco Vida e Previdência, durante o III Workshop Seg News Seguro de Pessoas - “O Seguro de Vida e a Previdência Privada em Crescimento no Brasil”, realizado em 10 de novembro, no Blue Tree Towers Paulista, em São Paulo (SP). Mas, em seguida, ele apontou que este não é o único desafio.
No Brasil, a fecundidade está em queda, enquanto a longevidade está aumentando. A pirâmide etária está com sua base cada vez menor e o topo cada vez maior. Isso significa que no futuro haverá menos jovens e mais idosos. Para além das mudanças demográficas, há também as sociais. A estabilização econômica e o aumento de renda foram responsáveis pela migração de mais de 29,5 milhões de indivíduos para a classe C, nos últimos seis anos.
Essa evolução de classes sociais, de acordo com estudo do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), tornará o país menos pobre nos próximos 20 anos. As classes sociais de maior poder aquisitivo também vão elevar o consumo na próxima década. “A população com mais dinheiro no bolso pode ser um indicativo de maior nível de poupança e abertura de oportunidades para produtos como previdência privada”, disse.
Mas o segmento de seguro de pessoas deve ficar atento a outras transformações em curso. A queda dos regimes ditatoriais no mundo árabe está redesenhando o cenário político mundial. No mundo corporativo, os líderes de amanhã, hoje pertencentes às gerações X, Y e Z, que nasceram sob égide da internet, dominam as novas tecnologias, são mais imediatistas e implantaram novas formas de relações sociais e corporativas. Para Cláudio Leão, entender as mudanças e as novas gerações como parte delas é fundamental para identificar quais produtos de seguros podem proteger os colaboradores de todas as empresas contra riscos.
Nesse aspecto, as empresas e os próprios colaboradores já se conscientizaram dos benefícios que os produtos de vida e previdência podem oferecer. Tanto que, as empresas que os oferecem conseguem não apenas motivar seus colaboradores, como retê-los. Segundo levantamento da Hay Group, a previdência privada deixou de ser restrita aos altos escalões da empresas, para atingir outros níveis hierárquicos. Em 1996, 55% dos presidentes de empresas possuíam previdência privada. Em 2005, já eram 76%. Na alta gerência, passou de 55% para 82%, nesse mesmo período.
Concorrência na corretagem
Com base nas mudanças demográficas e sociais e nas novas tecnologias disponíveis para comunicação, Márcio Magnaboschi, diretor Executivo Comercial da Metlife, se propôs a analisar a importância do corretor de seguros na venda consultiva dos planos de seguro de vida. Ele iniciou a tarefa pela definição da cadeia de valor do corretor na concorrência, identificando como os novos entrantes no segmento as corretoras internacionais, as consultorias, os bancos, os cartões de afinidade e de crédito, as lojas de departamentos e outros. “A entrada no mercado de corretagem é possível, porém, difícil, devido a alta diversificação dos novos entrantes e concorrentes”, disse.
Magnaboschi detectou entre os “fornecedores” diversos segmentos, como seguradoras, resseguradoras, empresas de assistência, operadoras de saúde e de planos odontológicos, empresas de serviços, crédito consignado, folha de pagamento e outros. Mas a concorrência nessa área é acirrada. Além do grande número de profissionais – atualmente, mais de 60 mil corretores atuam no país -, o canal bancário ainda é muito forte, as afinidades estão crescendo muito e o consumidor não é fiel à marca. Para piorar, o mercado ainda é muito focado em preços e custos, as novas tecnologias deverão crescer muito e os produtos e serviços de seguros são muito semelhantes. Isso sem contar a baixa penetração de seguros.
Por outro lado, Magnaboschi ressalta que há um universo de novos consumidores a ser explorado. Entre as pessoas físicas estão os novos consumidores que migraram para a classe C e os das classes A e B, que tiveram o poder de consumo aumentado. Há, ainda, o microsseguro que deverá representar uma grande oportunidade de vendas. Embora seja baixa a penetração nas pequenas empresas, entre as médias o seguro está conquistando mercado. As associações, sindicatos e entidades de classe oferecem oportunidades de vendas.
O diretor da Metlife identificou um grupo que nomeou de “substitutos”, composto por investimentos, poupança, imóveis, autogestão de risco e serviços em geral. “O ambiente apresenta desafios, como novos entrantes e concorrência muito acirrada. Daí porque os substitutos estão se tornando cada vez mais relevantes no processo de venda. Isso deve ser encarado com seriedade. Mas, mesmo assim, ainda há muito espaço para o trabalho qualificado”, analisou.
Concluindo sua análise, Magnaboschi traçou um panorama positivo para os corretores. “Sob o ponto de vista de potencial de mercado, estamos vivendo um momento único”, disse. Ele acredita que, embora o seguro ainda possua pouca penetração na sociedade, na medida em que as novas classes passarem a consumir mais bens, mais se darão conta de que devem protegê-los.
O corretor especialista
Para Renato Gonçalves, diretor presidente da multinacional francesa Prévoir-Movida Consultoria e Corretagem de Seguros, o Brasil tem um grande mercado de seguros de vida e previdência a ser conquistado. As oportunidades para esse segmento foram criadas pela economia aquecida, pelo crescimento de obras de infraestrutura, pelos eventos esportivos mundiais que o país sediará e, principalmente, pela evolução das classes populares. “A baixa renda do passado virou a classe C de ontem, que virou a nova classe média”, observou.
Em 2010, de acordo com o Instituto Ipsos, a classe média era composta por mais de 100 milhões de pessoas. Segundo Renato Gonçalves, essa faixa da população possui renda entre R$ 1,1 mil e R$ 4,5 mil. Mas, quem é essa nova classe média? O estudo do Kantar Worldpanel, realizado em 2010, identificou que 48% das famílias possuem crianças pequenas; 31% têm filho único; 27% das donas de casa estão na faixa dos 30 aos 39 anos; 12% das famílias vivem com a renda da aposentadoria.
Em reportagem do jornal DCI, veiculada em setembro de 2011, foi apontado que a classe C atrai bancos, seguros e chocolates, ou seja, está consumindo novos serviços, produtos e alimentos. Para Renato Gonçalves, essa população de emergentes começará a se preocupar com a proteção dos riscos de vida, doença grave, invalidez, morte e aposentadoria.
É neste momento que entra em campo o corretor especialista em seguro de vida e previdência, cuja formação, além de continuada, deverá ser focada em comportamento, ciência e cultura do seguro e técnicas de venda. “O corretor precisará analisar o mercado e definir seu público-alvo; conhecer as necessidades e perfil de consumo; e relacionar-se para formar uma carteira de clientes”, disse.
A prospecção de clientes, segundo Renato Gonçalves, deve ser realizada por meio de visitas pessoais, previamente agendadas. A seu ver, trata-se de uma quebra de paradigmas, em que o corretor precisa ter espírito empreendedor, investir em sua especialização e ter a iniciativa para desenvolver novos produtos e canais de venda. Parte dessa tarefa ele divide com as seguradoras, que deverão investir em novos produtos, melhorar a qualidade na gestão dos contratos individuais e dar maior apoio aos corretores especializados em seguros de pessoas.
Oportunidades para os corretores
O presidente do CVG-SP, Osmar Bertacini, acredita que os corretores de seguros que passarem a comercializar seguros de pessoas aumentarão bastante seus rendimentos. “O seguro de pessoas deve crescer muito daqui por diante, e se corretor não estiver atento perderá a oportunidade”, disse.
Além das novas gerações X, Y e Z, Bertacini apontou as condições que tornam o ambiente propicio para o crescimento do seguro de pessoas, como a economia aquecida, os seguros obrigatórios por convenções coletivas de trabalho, a cobertura em tempo integral e em todo o globo terrestre, a não tributação e a proteção que os produtos desse ramo oferecem para os riscos de invalidez e morte.
O dirigente elenca, ainda, outras vantagens dos seguros pessoais para os corretores, como o sinistro certo em data aleatória, a rapidez na indenização com a aplicação de correção monetária, a ausência de vinculo com inventário ou dívidas do segurado, a falta de restrição para número de apólices e valores contratados. “Outra vantagem é a comissão vitalícia”, acrescentou.
“O corretor não precisa deixar de vender seguro de automóvel, mas deve oferecer também aos seus clientes os seguros pessoais, que são o grande mercado do momento e do futuro. Se ele não perceber isso, perderá o bonde”, disse.
Fonte: Portal de notícias Segs
